7 BƯỚC DẪN ĐẾN THÀNH CÔNG CỦA NGƯỜI HƯỚNG NỘI.
“À, thì ra cũng có sách viết cho những người như mình”
Nói vậy nhưng nội dung vẫn hữu ích cho tất cả những ai đang làm công việc bán hàng, dù hướng nội hay hướng ngoại.
CUỐN SÁCH CỦA TÁC GIẢ MATTHEW POLLARD, 1 NGƯỜI HƯỚNG NỘI, ĐÃ PHẢI GÕ CỬA 93 CĂN NHÀ TRƯỚC KHI BÁN ĐƯỢC HỢP ĐỒNG (SẢN PHẨM VIỄN THÔNG) ĐẦU TIÊN.
BÊN CẠNH CÂU CHUYỆN CỦA ÔNG, CÒN 1 VÀI DẪN CHỨNG KHÁC, TẤT NHIÊN HỌ ĐỀU CÓ ĐIỂM CHUNG ĐÓ CHÍNH LÀ TÍNH CÁCH HƯỚNG NỘI, KỂ RA CÂU CHUYỆN ĐỂ THẤY KHÓ KHĂN HỌ ĐANG GẶP PHẢI, CÁCH BIẾN ĐIỂM YẾU THÀNH ĐIỂM MẠNH => TRỞ THÀNH BEST SELLER.
VẬY NGƯỜI HƯỚNG NỘI CÓ ĐẶC ĐIỂM GÌ?
- Suy nghĩ nội tâm, nghĩ nhiều trước khi nói => ít nói, khó bắt chuyện hơn người hướng ngoại
- Sự đồng cảm, khả năng lắng nghe, khả năng chuẩn bị kỹ lưỡng
- Thích tập trung vào những gì đã biết rõ, giỏi sẵn
- Không thích, không thoải mái khi nghĩ đến bán DỊCH VỤ
- …
=> TÌM HIỂU THÊM: 200 triệu gửi ngân hàng lãi bao nhiêu
7 bước dẫn đến thành công của người hướng nội.
1. Gây dựng sự tin tưởng và đưa ra lịch trình làm việc
Kết nối cảm xúc, tạo sự gần gũi để giúp KH giảm bớt sự phòng vệ và nhìn bạn như 1 con người chứ không phải 1 nhân viên bán hàng đang “khát doanh số”. Cho họ niềm tin bạn là nhân viên tư vấn chứ không phải nhân viên bán hàng. Khi tạo được thiện cảm ban đầu, nên vạch ra lộ trình như các câu hỏi mục đích khai thác thêm thông tin
2. Đặt các câu hỏi thăm dò
Chúng ta hiểu mình đang bán những gì. Tuy nhiên với KH, chúng ta chỉ là 1 người đang cố gắng kiếm tiền.
Thay vì tập trung nói về sản phẩm đang bán, hãy lập sẵn 1 danh sách các câu hỏi để tìm ra nổi đau của họ. Xác định chi phí họ phải trả nếu không mua sản phẩm của mình. Trường hợp họ không cởi mở với người lạ, hãy kể 1 câu chuyện của những KH có vấn đề giống họ
=> Bạn sẽ thấy họ gật đầu vì họ đã từng trải qua
3. Nói chuyện với người ra quyết định
Trường hợp này có thể các bạn công ty mình gặp khá nhiều:
– Nhân viên muốn mua mà sếp không duyệt
– Muốn mua mà vợ/chồng không duyệt
-…
Sau khi mất thời gian dài hỗ trợ nhưng cuối cùng họ không quyết định được có dùng dịch vụ hay không hoặc rất muốn dùng cũng không tác động nhiều vì phụ thuộc hoàn toàn vào người “có quyền”
=> Hãy làm việc, nói chuyện với người có thể ra quyết định, nếu có thể.
4. Bán hàng với 1 câu chuyện
Sau khi hoàn thành các câu hỏ, tìm ra nổi đau của KH, hãy cho họ thấy việc kinh doanh, cuộc sống họ thay đổi, tốt hơn như thế nào với những thứ bạn mang lại.
Khách hàng ngày càng hoài nghi và hiểu biết chỉ với vài cú nhấp chuột, thay vì bán giải pháp, hãy kể 1 câu chuyện mà dịch vụ, giải pháp bạn mang lại cho khách hàng nào đó
5. Đừng tranh luận, hãy gia tăng giá trị
Khách hàng luôn đúng. Tranh cãi với khách hàng là điều vô ích. Bạn không thắng.
Hãy kể 1 câu chuyện về 1 khách hàng tương tự, giải quyết nổi lo ngại của KH
6. Đo lường thái độ (ĐO NHIỆT ĐỘ KH)
– Không ai muốn có cảm giác bị ép đưa ra quyết định
– Không hỏi câu hỏi trực tiếp KH có mua không (vì dễ đẩy họ vào trạng thái phòng vệ, thay vào đó hay đưa ra lựa chọn giữa các gói…)
Trường hợp gặp trực tiếp, những dấu hiệu cho thấy KH hứng thú và sẵn sàng mua hàng như gật đầu, tư thế cởi mở, thư giãn, thoải mái và các dấu hiệu khác
Khi gọi qua điện thoại, cần chú ý ngữ điệu, cách dùng từ, xem họ có nói về tương lại hay không (tức đã giải quyết xong vấn đề ở hiện tại)
=> Có thể đưa ra gợi ý nhưng KH cảm thấy thời điểm chưa phù hợp thì bạn giả vờ mình không có chủ ý, không làm cho khách cảm thấy khó chịu vì cảm thấy “bị bán”
7. Giả định đã bán hàng thành công
“Lạc quan là niềm tin dẫn đến thành công, không ai có thể đạt được điều gì nếu không có hy vọng và lòng tin”
Các bạn sale cty mình hay nói: “HÃY CÓ NIỀM TIN Ở KHÁCH HÀNG”
=> Điều này rất đúng, khi tin thì kết quả sẽ khácHoàn thiện quy trình
Không ngừng thử nghiệm và cải tiến quy trình, vì có cơ hội được tiếp xúc và làm việc với rất nhiều KH, mỗi trường hợp xử lý chưa ổn mình nên rút kinh nghiệm và làm tốt hơn, đưa ra quy trình phù hợp với bản thân. Nó không còn là sự phản chiếu tính cách mà còn là quá trình bên ngoài.
Nhận xét
Đăng nhận xét